历史回顾：过去的社区营销，创造了一度医药营销的辉煌，但是随着医药市场的规范化、正规化，社区营销已经被蜕变为会议营销。
会议营销的程序：
会议营销人员的要求：
1、一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。
2、一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流。
3、掌握现代营销技巧，每天都要进步，每天进步一点点（1%），一百天以后，就是一名高级营销人员，可以向商场的导购学习。
4、熟悉JQ-J心功能检测仪的应用，并且能对每一项检测结果都能举一反三的解释。
一、踩点：
踩点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：
1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所。
2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。
3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。
5、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。
6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。
7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。
8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。
9、书写本次会议营销计划书。
由于现代城市管理规范化但泛滥化，适宜安排一名专人进行踩点，目的：利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理，并列出计划，见下表：
二、物资准备：
对本次会议营销的所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备，对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等，以免影响到工作，最好固定一个人负责。
三、病例收集：
病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的关系。以心功能检测仪收集为主，若天气不允许，可以投笼方式碰运气。用心功能检测仪收集时，只负责对检测，同时应用好台词，比如“您看，您的指标不正常有XXX项，检测的结果好象非常严重，我们也不懂，由近期举行的专家报告会时，由专家为您亲自解释。”“专家报告会的具体时间，现在还没有确定，由于参加的人特别多，假如有可能，我打电话通知您”。
收集方法：
通过义务为中老年人检测心功能，确定是患有心脏病及与心脏病有关疾病的患者，对其进行重点“照顾”，也是购买药品的第一培养对象，同时记录被检测者的姓名、年龄、电话、地址等。接下来实施第二步骤。
收集地点：中老年活动中心；老年人聚集地；
对于有绝对销售的但不允许进行宣传、检测的小区，是最难的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、变相、变通（如利用私人关系、利用金钱关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费）等方法解决，开辟出一条血路，达到我们的目的。
收集时间：根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。
人员安排：
（1）、明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季，老年人的活动规律，早上7：00~12：00仪器检测，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。
（2）、明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。
A：根据检测的人数规定每人家访户数，要求有多少人必须到场，到场人如果购买药品，给予奖励：一个疗程10元。
B：下午检测人员与家访人员实行轮换制。
（3）、明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的规章制度，充分调动员工的积极性。
收集现场布置：
（1）、位置选择恰当，包括老人流量大，避免社会、政府干涉麻烦。
（2）、电源、水源方便。
（3）、合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X-架、仪器、伞、报纸、检测证等。
收集原则：
（1）大面积撒网，重点培养。
（2）登记、编号。
（3）根据病情严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买药品。
（4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。
3、仪器操作人员的职责：
（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。
（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。
（3）会应用肢体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。
（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。
4、其他工作人员的职责：
（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。
（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清楚、有扇动性，声音洪亮。
（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。
5、相关台词：
（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。
赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。
（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。
（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好。
（4）举例子：前一个月，我们遇到一个老伯，他的情况或您一模一样，恐惧的不得了，经过我们的检测，最后听了我们专家的报告会，给他提供了一个治疗方案，前两天，我们回访，好了。
6、注意事项：
（1）、不提及我们的药，以医务工作者的身份出现。
（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。
（3）、突出听报告会的好处和利益。
（4）、约好电话回访、家访。
四、电话回访
病例收集的同时，就可以安排部分人员进行电话回访。对于有心脏病及与心脏病相关疾病的患者，告诉其我们近期举行一次最新心脏病防治专题报告会，请他参加。打电话台词：“我们是心脑血管病研究院，由于广大中老年人的强烈要求，举行一次心脏病最新防治报告会，国内著名的心脏病专家主讲，并针对每一个患者，免费为大家咨询心脏病的治疗方案，由于参加的人特别多，根据您的情况，我们给您申请了一张价值20元的门票，免费送于，今天您什么时间在家，我们派人给您送过来”。
注意事项：
1、语言亲切、语音热情、语调委婉。
2、充满诱惑力，有引导性。
3、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。
五、拜访客户。
可以电话回访后进行家访，也可以检测时直接约好上门沟通。家访决定患者是否参加报告会最后一关，只许成功，不能失败，否则，所有的功夫全浪费了。
目的：
1、看患者家庭经济情况，有无购买能力。
2、看患着有没有购买欲望。
3、根据情况，说服患者参加报告会，达成初步的购药意向。
4、让他们针对性（比如有心脏病及心脏病隐患）介绍邻居、朋友参加我们的报告会。
程序：按门铃（敲门）——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。
相关台词：
1、赞美：赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时，夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。
2、举例子：如我们曾经在XXX社区举行了一次报告会，参加的人特别多，非常受欢迎，由于地方有限，很多人没有参加上，后悔不已，这一次他们强烈要求参加。
3、参加的人特别多，请早点到达，否则没有地方。
4、去听听，只有好处，没有坏处。
5、我们刚才在XXX家，他们两位听了非常高兴，而且介绍他们的邻居也参加，但由于名额有限，我没答应。
6、同情老人，理解老人，或被老人同情。
7、再举行报告会的同时，专家还给大家咨询相关病情，提供治疗方案，同时给大家推荐一个治疗心脏病的特效药（介绍产品特点）。
8、不出现死亡、身体有问题等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。
9、探讨一些相关心脏病危害、预防的话题。
重点事项：
1、介绍听报告会的好处、利益、必要性。
2、有必要时介绍会员证、入场券、信誉卡的好处。
3、有必要时介绍药品的特点、功效、研究历程的故事等，举例子（如全国各地销售火爆，药品有限等）诱导明天带好钱，购买药品，有病治病，无病预防，对老年人特别有好处。
六、会场布置：
准备好所有的物资、药品、礼品等，由专人负责。
联系好大夫，联系好幻灯。
联系好医拖。
1、会场周围：海报张贴位置必须中老年人注目、感兴趣，同时用箭头表明方向，地点。
2、会场内，幻灯位置、专家位置、检测位置、患者位置、易拉宝等必须统筹安排，一定要有利于我们的工作方便，销售药品方便、外围人员解说方便。
3、条幅高低：正面条幅以会议场所酌情，侧面条幅高2-3米为主，吸引老年人的眼球。
4、安排会议后期患者排队咨询和检测方向、位置。
七、会议现场：
会议安排：
7：30~8：00 会议现场布置
8：00~9：00 接待患者，对未检测的患者进行检测；对已检测的患者沟通，达成购药意向。
9：00~9：10 会议开始：主持人开场白，介绍陕西省心脑血管病研究院，介绍专家，烘托气氛。
9：10~10：10 专家讲座：心脏病最新防治专题报告会
10：10~10：30 主持人应用游戏、提问、奖品等手段，对会议现场加热，并吸引消费者不离开会议现场。
10：30~12：00 专家现场对患者检测结果解释、咨询、诊断、治疗。外围人员与顾客进行沟通，达成购药，以及送药，挽留等不及的患者不要离开等。
1、主持人相关职责、台词：
（1）控制时间，调整内容，大多数老年人没有耐心，又逢星期六早上，可能要做饭，以1.5小时标准。
（2）要有自信心，保持体态大方，象与老年人聊天如CCTV夕阳红及倪萍的形象都是很好的例子。
（3）语言一定要通俗，做到随乡入俗，不出现“死亡、身体有问题”等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。
（4）目光与中老年人交流，注视点在人群的中后三分子一处，人人感觉你在注视他。
（5）开场白：欢迎——感谢——自我介绍——介绍会议内容——介绍专家（如非常欢迎各位
老年朋友，为了衷心感谢您对我们工作的支持，我们特意举行隆重的心脏病最新防治报告会，我是……，今天我们邀请了全国著名的心血管病专家XXX，为大家作报告，同时为大家诊断、提供治疗方案，下来我介绍一下今天的会议安排……下来就请XXX教授为我们作报告）。
（6）由于广大中老年朋友的强烈要求，我们今天带到现场一部分药品，数量不多，大家可以在现场购买，也可以在妙应堂大药房购买，购买一个疗程的药品后，您就可以成为我们的会员，我们将为您长期提供免费检测、提供治疗方案、参加我们的中老年公益健康活动等服务。同时我们给您提供信誉卡，为您的健康保证。
（7）对于中老年人的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。
2、检测人员职责：
（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。
（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。
（3）会应用肢体语言，形象的体现患者的身体健康状况，如让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。
（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。
（5）一边检测，一边介绍心脏病的危害，严重性，一惊一咋，诱导他购买药品，检测完后，把足球踢给大夫。
3、其他外围人员：
（1）分工精细，条理清楚，作好登记服务工作，专人负责。
（2）精神饱满，声音洪亮，爽朗的笑声，充满的自信，干练、泼辣，不能拘束的象一个小学生。
（3）熟练掌握产品知识和病理知识，让人感到您就是非常老练的工作人员。
（4）易拉宝要有专人介绍，以体现研究院的实力，诱导其购买药品。
（5）介绍会员证以及加入会员的好处，介绍信誉卡的作用，介绍药品以及疾病、预防。
（6）对重点客户重点介绍，诱导已购买药品的人员为我们宣传、工作。
（7）与已购买药品喜好占小利的部分患者沟通，为我们下一次在其他地方举行会议作康复明星即医拖。
（8）在介绍的同时学会烘托气氛。
（9）作好医拖的工作。
（10）作好社区管委会的工作，不要让其影响我们的工作，同时为我们无条件的服务。
（11）留意政府人员的干涉，作好应对工作。
（12）不要过分的热情，对于没有购买意向的老年人，可以争取，但不要强求。
（13）掌握老年人的心理：象小孩子脾气，看到别人购买，他也想购买，投其所好，应用合适的语言。
（14）始终掌握主动权，让患者跟着你的感觉走。
（15）对于中老年人的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。
（16）迎送患者，一个人负责一个，不要一涌而上，或按编号固定人员负责。
（17）相关台词：不要千篇一律，竟可能举一些例子，介绍一些中老年保健常识或相关疾病知识等。
A：大妈，不是我们想让您吃药，而是您的病，不吃药对身体不好，自己受罪不说，孩子们也为您着急，刚才大夫也讲了，心欣舒胶囊是最新研制的心脏病特效药，效果特好，我们建议您用一个疗程，您看，这位老大爷买了两个疗程呢！
B：大爷，XXX的情况比您的感觉还严重，稍微一活动，就感到心慌、胸闷、气短，他前一段用了一个疗程心欣舒，前两天又专门来到研究院检测，心功能已完全正常，同时又买了一个疗程的药，巩固他的心脏病。
C：我们在全国各地都开展了调查活动，受到了非常热烈的欢迎，许多服用心欣舒胶囊中老年人都说产品疗效实实在在好，每天接到大量的电话，让给他们邮寄药品。
D：我们曾经在西京社区举行了一次调查活动，非常受欢迎，来得人特别多，最后好多人没地方坐，由于药品不多，不够买，后来打来电话，要求购买心欣舒，我们只好给他们送过去。
七、总结会议营销结果，书写会议营销报告，填写患者登记表，整理购药患者档案，作好回访准备工作。
作者简介：资深营销人，职业经理人，品牌与渠道管理专家，服务于医药保健品营销行业10余年。曾任某中美合资药业品牌经理，分公司经理，大区经理；曾任步长制药健康集团国天公司企化总监兼销售二部经理；曾任西安交大药业集团营销中心总经理。主持策划指导过很多经典案例，创造过单一新品种不做任何广告，采用特殊渠道与常规组合创新办法，从0开始第一年回款就超4000多万元的业绩。管理过全国1400多人的营销渠道队伍。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合、制造商与经销商如何利益长久捆绑等方面有切身体会。Email:dongchuansir@sohu.com，联系电话：13992818890
作者专栏:陈志怀营销创新与管理
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