八年来，在这一行，我先后接触了农村义诊、城镇社区义诊、终端派赠促销（拉驴）、社区小型科普联谊会（扫楼式邀约）、广告+终端（含专卖店）、大中型会议营销（旅游、奥运签名、社区各类有组织活动、医院合作、单位公关等）、连锁式体验中心等模式，不敢说把与会议营销相关的模式做尽了，至少主流模式都亲身实践过，真想说出来与有类似经历或正在操作会议营销的朋友分享一下，抛砖引玉，为迷失的方向，为会议营销的未来，为家庭健康产业的未来，梳理一下思路。
一、医保会议营销由来之我见
谁看到趋势，谁拥有未来。谈会议营销的由来，我觉得谁先做的并不重要，重要的是产生当时的大环境，也必须承认：“传销”是“会议营销”之父（种子），医药保健品行业混乱是“会议营销”之母（土壤），政府调控、人口与社会经济问题是阳光、空气和水。医药企业是先锋，保健品商家是主体。为什么这么说呢？
首先，1990年，美国雅芳公司作为中国第一家官方认可的传销公司正式登陆广州，由此揭开了传销在内地发展的序幕。雅芳上门推销商品的方式令当时试图挣脱计划经济束缚的中国人耳目一新，媒体对传销这一新生事物给予了充分的肯定，当时，经济治理、市场整顿刚刚结束，经济升温，爆发户激增，渴望暴富成为大众最普遍的心理，传销之风迅速从沿海吹向内地，席卷大江南北。至1993后，几乎全国所有省会城市、沿海大中城市都有传销公司在活动。1998年初，各媒体发起了对传销长达3个月之久的日诛笔伐，历数传销“十大罪状（包括打死人等）”。4月21日，新华社以通稿的形式发布国务院通知禁止任何形式的传销活动。但是，从营销模式上，从营销队伍上，从现场效果上，为医药保健品“会议营销”的产生发展提供了全套的思路和样板，这一点不容否认。
这里要说明一下，有人说，最先做会议营销的是卖药的，因为蒙派就有很多产品开过专家讲座促销会。但我想说那不叫“会议营销”，最多叫“会议促销”，只加了专家等少数元素，而且，都是在广告铺路的基础上，还有很多时候是在户外，义诊加促销。只能说是“会议营销”现场环节的完善参与者，从时间上看，算是先行部队吧。
其次，会议营销之所以会在医药保健品行业迅速崛起，又历尽磨难，我觉得也十分符合医药保健品行业和中国市场经济特色。因为只要有新事物，就马上有消费者跟风，火了几家之后，马上有大批的商家跟风，最后把通道堵死(全球品牌网) ，又要开新路。那么，90年代中后期，尤其在“三株系列事件”之后，广告轰炸、终端拦截、专家义诊、小报普投等模式开始捉襟见肘，传销“老鼠会”却精彩无限，于是有人开始“叫人”了，开科普会试试吧，至于到底谁先做的，我觉得没研究意义，你不做，有人做，大环境决定的。
二、医保会议营销发展史之我见
第一阶段：小米加步枪，上山又下乡（1998-2001）
曾经一起在大连市区每天敲门200至300家的兄弟姐妹们，还记得我吗？还记得填写的“48项健康普查表”都是什么内容吗？还记得每天徒步约15公里，一年磨漏七双皮鞋，经常每天只吃一顿饭，不知道“累”是何物的日子吗？
我都记得！！！
记得把鱼覶D芍幸舫鋈ィ栈乜罹筒辉倩赝罚患堑�200多斤的一位壮兄弟敲门时被报警；记得一位营销员小妹妹哭着被骂出顾客的院子；记得进出公安局、招待工商局时见到的每一副嘴脸，记得母亲看到那些磨漏的皮鞋，哭成泪人；
当然，我还记得成为公司销售冠军时的自豪和喜悦；记得无数营销员与消费者之间的感人事件；记得若干营销前辈给予的关怀与鼓励；记得封闭策划，半夜因为一个点子争论不休；更记得“会议营销的兄弟姐妹永远是一家人”的誓言！
记得那几年，每天早上五点起床，五点半到公园与老年人一起晨练，发放宣传资料，沟通健康需求，拉近距离；七点到菜市场发环保袋，健康检测；九点“杀”到社区，做议诊或直接敲门，做陌生拜访；有时候晚上9点才敲到第300家，客户挽留吃饭，公司规定必须婉言谢绝，看着他们（她们）十分过意不去地送我出门，虽然腹中空虚，却心中得意，现在想起来，赵本山说得对，“都是赚感情这点钱”；夏天时，晚上六点到夜市发放科普讲座入场券、专刊、手册等；无数次家访、座谈、电话回访、送邀请函、送货、收款……；深刻体会了“没有付出，就没有收获”的真理！
关于业务流程我不想多说，大同小异，但我想说的是“船坚炮利，勿忘奋勇”，细节有时候真的会决定成败，靠什么实现细节的完美呢？只有一个答案：责任心！深入营销人骨髓的责任心！营销人可以不聪明，营销人可以不会喝酒、抽烟、卡拉OK，营销人可以不讨人喜欢，但营销人不可以不负责任！
要对行业负责任！对行业中的优秀企业负责任！对顾客负责任！对自己负责任！
这里要说明一点：什么是营销人的责任？
我认为：营销人的责任从主观上来讲，就是将优质的产品和服务，不断地以创造性的营销行为，推销给最广大的需求者，并有责任遵守和完善所在行业的竞争规则。
对于一位保健品的销售人员来讲，首先要对自己负责任，包括职业道德，言行规范，人生只有一次，刘胡兰牺牲时只有14岁零3个月，我们如不能“生得伟大，死的光荣”，至少要做一个“明白人”，不做后悔一生，却无法挽回的事。
其次是顾客利益，最后是公司利益。之所以这样排序，是因为没有良好的服务素质，服务策略，就不会让广大顾客接受产品，从顾客那拿不到利润，公司就无法生存。当三者在某些特定环境下发生冲突时，应该先做自我批评，调整服务措施，满足消费者，从而完成公司目标。
有人说了，一个人在一个企业做十年就是好员工，经常跳槽一定不是好员工，一定是她（他）有问题，该“千刀万剐”，“凌迟处死”，“万劫不复”，总之，不得好死。我要问：“没有错误的员工，只有错误的领导”是给谁说的？当公司上层不能顺应市场变化，开创赢利模式，尤其绝大多数会议营销企业都是小公司，从来都是投机心理，根本没有策略、平台的概念，单靠员工陌生拜访，电话骚扰，不能省的环节也都省略，恨不得顾客不请自来，只要来人就能大丰收，遇到这样的公司，员工把牢底座穿又能如何？反过来，一旦亏损就全体放假或解散，甚至长期拖欠员工工资（哪个会议营销企业敢说没有过？），让员工怎么做？怎么活？尤其会议营销，大多数都是外地员工，生活其实很艰难，不跳槽谁来养活？不考虑这些，一味强调所谓“忠诚度”，我觉得太可笑了，太无知了，太没人性了，这样的企业也长不了，大不了。
会议营销的兄弟姐妹们，只要你敬业，并肯于学习和实践，为人善良、豁达，那么，大可不必与“山贼草寇”为伍，干“丧尽天良”的勾当，健康产业龙蛇混杂，好儿女当顶天立地，要做就到最优秀、最有前途的团队去做，去学，眼光决定未来！燕雀焉知鹏鹄之志？走好命运之路，把最后的微笑留给自己。
血可流，头可断，对健康产业必将辉煌的信念不可灭！
第二阶段：水涨船更高，王者大丰收（2002-2005）
（待续）
第三阶段：政策驱使，蜂拥上马，会议遭殃，势必革命（2006后）
（待续）
第四阶段：保健品该成家了，找一个属于自己的归宿——健康服务超市（连锁）
（待续）
欢迎与作者张晓东探讨您的观点和看法，作者为橡果国际集团品牌营销经理，联系电话：13269184747，电子邮件：zxd1978@126.com
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