5年前，罗准注册了www.21home.com这个域名，心想着能够将自己从事的房地产开发事业和网络结合起来。5年后，www.21home.com（互睦网）正式上线，却是因为要为现在大都市中相邻而不识的人们创造一个互动的平台。用他的话说就是：“因为需求创造价值。”
互联网对罗准而言并不陌生。早在1998年12月，他就领导成立了西安第一家电子商务公司——远景电子科技有限公司。后来由于一些特殊的原因，他转行到房地产行业。但是妹妹在社区中开设的打字复印部却让他看到了社区消费中蕴含的商机。
需求意味着价值
“康师傅和可口可乐的促销员每天为争取好些的海报位几乎就要打起来了。”学管理出身的罗准敏锐地意识到：社区将会成为重要的消费终端。
2000年加盟西安紫微地产到2006年创立互睦网，在房地产开发市场工作的这六年间，他发现随着商品房逐渐取代过去的单位家属院，住户之间普遍互不相识，这种现象在也全国越来越普遍。而事实上这些人之间是有很强的沟通意愿。“比如物业公司的选择或评价，住户之间的交流是很必要的。”有了这样的想法，罗准的创业思路越来越清晰：如果我为小区的住户提供一个互相交流的平台，拿这个平台的用户粘性会很高，再将小区住户需要的产品引入到这个平台上，那相当于我们就创造了一个庞大的消费终端，这样不仅住户能够享受到优质的服务，企业更是能够实现精准营销，而这个平台就是互联网。说起这个思路的“产生”过程，罗准很兴奋地回忆到：“2006年春节期间，突然一天早上在刷牙的时候，好像一下子就把整个思路想清楚了，顿时人就兴奋得手舞足蹈，然后把事情说给我见到的每一个人听，用什么样的人，做什么样的事情，如何做一个完整的平台。”
一方面是自己理清了想法，另一方面，国务院颁布的《国务院关于加强和改进社区服务工作的意见》中也明确鼓励支持各类组织、企业和个人开展社区服务业务。西北人身上的豪爽劲头让罗准决定迅速开始自己的第二次创业。
价值构建渠道
“我们的构想很简单，社区住户最需要什么，我们就提供什么。”根据调查社区消费主要有以下几个特点：产品单价低，但购买频次高；消费者期望产品能在最短的时间拿到；对于信赖的商户推荐的产品更容易接受。在房地产市场摸爬滚打六年的罗准已经意识到地价上涨，原来在居民小区附近提供各种产品和服务的小型经营者将很难承受高昂的租金，他们要么提高商品售价，要么是搬到较远的地方经营，这最终的结果是住户无法享受便捷的服务，经营者流失掉客户，而商品房社区已经为社会趋势，家庭成为最基本的消费单位，成为快速消费品的核心消费终端。
根据这些特征，互睦网顺理成章地将服务内容设定在住户日常消费需求上。从表面上看，互睦网是一个社区生活社区，目前的设置包括商户、换物、供求以及出行信息，小区住户能够很容易找到自己需要的产品信息。到现在为止，西安市已经有667处社区加入了互睦网，以每个社区100户居民计算，互睦网目前的覆盖范围已经扩大到了60多万家庭，即180万人左右，几乎占了500万西安人口的三分之一。这样的覆盖面对任何一个想进入西安市场的企业来说都是一个巨大的诱惑。
“我们现在做的第一步，就是吸引这些小型的经营者到互睦网上来发布他们的商品服务信息。”罗准说。咋看上去，这个平台和我们熟知的同城交易网站很相似，但事实上，两者在很多方面是不同的。“在互睦网上，住户能看到的服务项目提供方都来自他生活的小区附近，而并非毫不相识的陌生人，这就能最大限度地削弱消费者对于诚信交易的担忧。”罗准说，“而且在互睦网与在这个平台上提供服务的商户都签订相应的合同，来约束双方的行为。”目前主要有两类商户，特约商户仅能发布产品信息，而以加盟方式合作的商户需要先支付100元的押金，用于出现纠纷时网站进行先行赔付。当然，加盟商户在推荐上会获得一些优惠。
曾在西安黄雁村的一间门口堆着蜂窝煤的民房开始创业的罗准看来，最初的市场开拓总是艰难的，但互睦网最大的优势却就在于这些一个一个谈下来的小终端。“我们需要一家一家去向商户解释我们的模式，让他们了解通过我们的网络能帮他们达到怎样的效果。”他表示，“因为看到了社区消费的价值，所以我们必须构建相应的消费渠道。”
用传统的方法互联网
在罗准构想的模式中，互联网无疑扮演了重要的角色。但这个在很早以前就接受电子商务的年轻人却没有将全部的赌注都放在网络上。“宽带普及到社区是指日可待的事情，但我们在调查中也发现，家庭中的非生产者往往在消费决策中处于主导地位，这些非生产者可能是老人，也可能是妇女，这类消费者现阶段不完全能熟练应用网络，而小型的经营者也不完全有能力配备电脑，因此开通电话、短信这样的平台是非常有必要的。”为此，互睦网设置了“虚拟呼叫中心”，只要一个电话，用户的需求将直接转到相应小区的商户那里。
从网上超市约24小时的等待时间，到上实体超市的约2小时，再到15分钟产品送到家，互睦网期待能在15分钟内满足消费者的需求。但互睦网的存在又绝不仅仅只是满足消费者的需求那么简单。
“终端为王”已经成为商业营销中的重要法则。终端除了能产生直接销售之外，更是企业了解消费者喜好的的直接通道。互睦网搭建的这个面向社区家庭消费者的平台，同时也为众多的企业提供了信息获取途径。
“相比传统的超市卖场，社区周围的商户更熟悉该社区消费者的消费习惯，这将直接反映到他们的进货行为上，通过互睦网这个平台，这些小商户能够巩固自己的客户群。互联网的应用，能够通过技术统计产品被该社区的消费者点击浏览量，这样获得的统计数据因为互睦网深入社区的设计，甚至能够细致到有这样喜好的消费者所居住的位置，产品的生产者根据这个数据，就能够了解自己应该在哪些小区增加宣传或削减费用，简言之，就是生动的“精准营销”。目前，在互睦网上的广告投放平均1元/天。
其实，将社区作为目标对象的网站以前也曾经有过，但由于只是将服务停留在为用户提供相关的信息层面，而没有后续的服务，因此大多没有生命力。在六年前就曾经营电子商务的罗准自然从这些过去的案例中总结了经验，因此互睦网并不是一个虚拟的网上社区，在线下他们也组织了很多活动。“端午节时，我们在西安丰盛园组织了一次“回归童年”的包粽子活动，有60多户家庭报名，结果后来来了100多户。尽管那天下着雨，但整个会场都爆棚了。”那一天的热闹景象让罗准更坚信商品房小区的居民非常需要互相交流、互动的机会，“这些事情不需要做得很大，即便是小活动，如果每个月都做，持之以恒，它的影响力自然就会出来。”耐心，这个传统行业最重要的‘经营规则’恰恰是浮躁的互联网经营者最缺乏的。他说：“我们就是希望用这些传统的方法踏实地让住户相邻而识，只有大家对这个平台产生如家般的依赖，就证明我们原先对于社区渠道的分析是正确的。”
